近年来，生鲜电商一直被只有1%利润的惨淡数据所笼罩，行业追随者也在为如何成为那1%而焦头烂额。Guoku.com(以下简称Guoku.com)成立于2010年6月，不同于做全水果蔬菜的生鲜电商。果酷从事鲜切水果生意。2016年，国酷已签约滴滴、网易、优酷等1000多家企业客户，覆盖6万多白领。同时，国酷已经实现了年营收5000万，净利润300万。这是一次与果酷创始人贾冉的对话，探讨了果酷的发展和盈利。

七年了，看来通往B的路还在正轨上！

其实在成立之初，国酷的思路就是针对C端的。建网站，在地铁口发传单，接单后发货前洗水果切水果。看似简单的流程其实并不好做:网站流量上不去，人员少配送慢，仓库和加工车间都设在顶楼的公寓里。每天拿着水果爬上爬下，很辛苦。更有甚者，财务上入不敷出更是雪上加霜。

2011年3月，受到4S一家汽车商店桌子上的糖果的启发，贾冉开始将果酷转型为B端业务。带着自己的鲜果箱，贾冉和团队成员开始游走于金融机构、互联网公司等。，针对那些重视员工福利的企业。随着客户的逐渐增多，国酷有了盈利。

大公司是有预算的。只要服务好，他们愿意让你赚这个钱。而且客户粘性高，成交率低。但是做商业服务的一个缺点就是缴费周期，至少一个月。但是，我们不能把供应商的货款压得太久。另外，随着规模的扩大，需要大量的投资来建立合格的、大规模的生产工厂，国库每年都面临现金流问题。从2012年开始，国酷每年都会用一笔钱来周转，其中最大的一笔是2015年郭毅鲜投的1000万人民币A轮融资。国库与郭毅在供应链、物流、现金流等方面有深入合作。

国酷不是纯互联网公司。属于所谓的水泥+鼠标模式，结合了一种非常传统的线下业务。客户需要一个一个的面谈，但是结合线上只是提高了一些运营效率。据亿欧介绍，目前国酷团队100多人，总部一半，工厂一半。工厂占地5000平方米，是北京第五家拥有鲜切QS资质的工厂。水果来源:大量常用水果均为原产地直发，以降低成本；小批量或者进口的会从新发地等一批进货，保证快速流通。提前一天接到订单，工厂会处理，然后第三方发货，每天150列车。贾冉透露，国酷客单价超过600元，物流成本约占演出成本的7%。

O2O掉进一个大坑。抓住商业的本质比讲故事更重要。

由于传统业务，国酷的扩张并没有经历互联网所谓的爆发期。2014年底，O2O正处于热潮中。B端客户的发展速度已经跟不上。起初在C端遭受损失的贾冉决定再试一次。他花了500万在北京5个商圈开线下店，同时入驻外卖平台。他也跟风O2O，结果被他形容为血本无归。

2016年之前，国库其实过得很苦。由于各家都在烧钱做O2O，对于企业客户来说，很多朋友和商人送的水果都是免费赠送的，我们居然谈钱！既然O2O这么火，我们也决定试试水。至少就当时的情况来看，资本市场是支持的。原来，对于鲜切水果来说，O2O真的是一个伪命题。鲜切水果损失率较高，市场空本身相对有限，C端客单价低。有时候利润都无法覆盖物流成本，更何况昂贵的租金。失败是痛苦的，但好在国库之前积累了一定的基础，还有回旋的余地。资本寒冬的到来，让贾冉更加意识到商业本质的重要性，生鲜线下的壁垒太重。只有脚踏实地的削减成本，抓运营，才有盈利的希望。做生鲜电商，烧钱做到数据和流量好看肯定会出问题。互联网永远需要结合现实而不是凌驾现实。

【/h/】C端，产品，区域，渠道全面扩张。

成立七年了，国库依然局限在北京。贾冉非常沮丧，他所能想到的就是扩张。在与亿欧的对话中，贾冉也表达了自己的想法:

1。贾冉一直对C端有想法，国酷希望重新激活其覆盖的6万白领，成为C端的消费主力。目前国酷的PC端网站是针对C端的，C2B模式加同城配送物流已经比较完善，从损耗和成本角度不会增加太多。目前B端占国库总业务的95%，C端占5%；

2。产品类别包括水果干、果酱和果汁。一方面可以在原有基础上增加产品的丰富性；另一方面，干果等产品保质期更长，可以突破切水果只能在身边做的限制；

3。一方面北京有一些空房，上海杭州已经开始运营；另一方面，国酷准备通过北京辐射天津市场，深圳、广州的市场也已纳入规划。

4。市场渠道更加开放，国库愿意对外开放工厂资源，接入更多上游资源，然后以类似平台的模式运营国库。同时也在寻求新的渠道，突破公司和白领，进入学校、医院、便利店等更多消费场景。

工厂可以复制，直销团队太难打造，模式难以复制，国酷只能以更开放的方式寻求扩张。停滞不前是很可怕的。不能一直盯着现有的业务来麻痹自己。

虽然国酷已经实现盈利，但是仅限于模式。国酷只能在白领聚集的一线城市开展业务。相比那些频繁融资上亿的生鲜电商，国酷目前的体量并不大。业务形成后，贾冉形容自己是国库可有可无的人。因此，从去年8月开始，围绕高频、企业级市场和白领健康，贾冉决定进军餐饮行业，推出了团餐项目“橙”。目的是在国库的基础上，优化升级原有团餐产业链，完善软硬件技术，深化产品战略。

对于新项目“Orange”，贾冉的解释是:我从来都不是一个小富即安的人。看同行能不能花个一两亿去试错也是贪心。希望我们能玩得开心！所以我希望这次我能做些不一样的事情。c

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