品牌如何玩转抖、快电商经营？他们给出了不一样的解题思路

“沿袭概念上的‘刺刀见红’，Aauto Quicker给自己贴上了‘信任电商’的标签，希望通过最终的信任建立，重构10亿人的消费决策。在做高价值天花板的时候，抖音电商还牺牲了“兴趣电商”的概念，致力于通过推荐技术将优质的产品内容与大量感兴趣的用户连接起来，通过用户数据和交易数据的积累，为直播间输入源源不断的精准流量。

在引入这一概念后，抖音和Aauto的电子商务更快地迎来了618岁的期中考试。

从招商政策可以看出，抖音电商事务所选择了与品牌商家站在一起，推出了类似天猫的系统化游戏，包括提前预订、互动城市、排位、短视频挑战等。，还首次为品牌商家设立了“节日联盟计划”，通过商家与抖音电商的联合营销相互引导，实现资源互换。

但是，Aauto Quicker并没有对品牌主播、电商主播、才艺/明星主播做太多的政策区分。而是把“台网联动”作为发酵活动的中轴。虽然针对品牌商家推出了品牌红利计划和合作伙伴计划，并给予资源、流量、营销支持等。616期间帮品牌带货，总体来说，Aauto快消电商还是选择了常态化的赋能和服务品牌，而不仅仅是大促期间的短期联盟。

以及品牌商家如何更快的做好抖音和Aauto的电商业务？在大促销之前，双方提供了不同的电子商务管理方法。前者可概括为“事实”，后者简称为“步骤”。在今天的文章中，我们将解读和分析两者的区别？结合最新案例，给品牌一些接地气的建议。

FACT VS STEPS，如何解读?

所谓“事实”，是指品牌商家在抖音布局电商需要管理好的四个岗位，即场商自播、联盟人才矩阵、Campain营销活动、顶级KOL头部人才。据魏巍介绍，这套管理方法论是抖音走访50多个国际国内知名品牌，分析其成功经验后得出的系统方法论。不同品牌可以根据自身的经营目标、用户目标、营销预算、商品属性，以及进入抖音电商的深度，灵活调配四大阵地的运营资源和营销投入，实现GMV的稳定持续增长。

在同样的指导下，a auto faster电子商务提炼出了一套通用的品牌业务管理方法论，即STEPS。

Aauto Quicker认为，一个品牌要想做好Aauto Quicker的电商，离不开这五个业务组成部分。一是基于品牌商设定的品牌自营来建立自己的基地；二是基于公共领域流量的运营，可以加快品牌在起步阶段的爬坡和起步；第三，做好Elite-distribution，发掘品牌在Aauto Quicker电商生态中的爆炸系数；第四，通过日常内容运营和数据产品做好私域运营，提升用户的关注度、购买量和复购量；第五，建议品牌为a auto quickless这样的渠道开发特定货源，更好地满足a auto quickless老铁路的消费需求，给他们定制化的产品体验，同时不影响品牌商品在其他渠道的销售。

细心的读者可能会发现，“步骤”是复数，在Aauto快消电商举办的616品质购物节线上发布会上，Aauto快消电商营销中心负责人张艺鹏也对此进行了解释。他说，之所以采用复数，是因为Aauto Quicker的月复购率是65%，也就是说这是一个Aauto Quicker可以长期运营的岗位，有复购率。此外，复数还意味着在a auto faster的电商的业务是长期业务。不知道如何布局Aauto更快电商的品牌，可以结合这个方法论做一个积极的尝试。

FACT VS STEPS，同与不同?

仔细观察这两种管理方法，我们大概可以清楚地看到它们之间的异同。

事实也是如此:抖音和Aauto quickly都把商家自播作为核心定位，但不同的是，即使是品牌自播，Aauto quickly也更看重人。在3月份的引力大会上，Aauto快消电商负责人小顾表示:一个日活3亿的平台一定是适合品牌的(自播)，但自播的方式和方法可能不一样。相比于品牌在Aauto quickly开旗舰店，然后安排一个业务员长期卖货，Aauto quickly更鼓励链条上的一些人，比如品牌店员、经销商，用真情实感做直播账号，与粉丝建立良性互动。

显然，抖音并没有对品牌店播提出这样的要求，但抖音也提到，在商家的自播业务中，内容创作是最核心的一步，做好内容的核心是加强“品牌设定”，从而拉近商家与用户的距离，从而产生信任，为交易奠定基础。

不仅是自播，达人分发和公共域流量运营都是两种方法论中的重点。

但抖音的《事实》将达人分为两部分，一部分是头部达人，旨在通过其庞大的粉丝群和社会影响力“引爆”品牌的产品推广和销量，即在电商运营的指标中，头部达人肩负着“收集流量”和“促进转化”的双重价值；另一种是达人矩阵，鼓励品牌在中长尾建立稳定的达人联盟，保证抖音平台销量稳定增长。显然，达人矩阵的核心价值是“促进转型”。

但在Aauto Quicker的《台阶》中，头腰中间并没有出现严重的天赋划分，统一为精英的子集——分布。分析了原因。第一，Aauto Quicker的头部电商主播实力太强。如果在方法论上强调头部人才的贡献，似乎与近一年来大力“割据”、培养新势力主播的Aauto更快电商不符；第二，在Aauto Quicker中，每个主播都可以通过直播和短视频建立自己稳定的私人领地，所以无论是头肩腰尾都可以找到自己的忠实观众，为品牌销售带来一定的销量和声量。

同时，在抖音电商和a auto faster提供的商业管理方法论中，我们也可以看到，所有商家都加强了公共领域流量的运营。其中，抖音甚至提醒商家积极参与平台(Campain)的各种营销活动，包括平台推广、营销IP活动(如抖音超级产品日、新一天等。)和聚焦各行业的活动，通过“大领域”赋能“小领域”。而Aauto更快电商则直接将公共领域运营放在明处，以此提升品牌商家对公共领域流量的关注度，通过多角度、多入口加热直播间，实现GMV引爆。

当然，除了相似之处，彼此所倡导的管理方法论也有明显的差异。

最典型的例子就是:Aauto更快电商对“私域运营”和“渠道特供”提出了更直接的要求。前者来自于Aauto Quicker的精髓——它是“内容+私域”驱动的最值得信赖的网络社区。商家和实体都应该通过持续的内容更新和运营手段来增强私域的粘性，实现长期可持续的转化；后者借鉴了很多在Aauto玩得比较快的品牌的经验。相比其他平台，Aauto Quicker的用户更下沉。他们对产品和价格有不同的诉求，也强调品牌要因地制宜，不是更快的在Aauto卖什么东西，而是根据老铁的需求，高频更新调整产品线，不断拓展GMV。

这些品牌:

如何做好抖音、快手上的电商生意?

显然，FACT或STEPS是政府为了让品牌更好地适应在自己的渠道中自播而提供的一个基本框架理论，但该理论已经死亡。不同品牌要根据自己的经营目标、经营阶段、商品属性，灵活匹配这些资源。

回顾和阿奥特将军在理论上打的比较透彻的品牌，在，魏立马想到了三只松鼠，而阿奥特更是不得不提朵拉独山。

据统计，1-4月，三只松鼠官方旗舰店(抖音店)累计销售额达2.17亿，位居食品饮料第二。从店铺相关的销售贡献来看，头部人才、矩阵人才、品牌自播都有贡献。

分析过去90天与三只松鼠官方旗舰店关联的主播可以看到:@三只松鼠和@三只松鼠官方旗舰店，双账号贡献的店铺销售额接近50%。其次，通过与头部主播@陈gg、@岳老板、@齐阿姨的合作，也给三只松鼠带来了20%的销售额，剩下的销售额则由矩阵达人瓜分。为了满足达人主播高佣金、最低价的要求，三只松鼠还率先推出了工厂直发模式，可以不断降低物流成本，提升用户体验。

此外，三只松鼠会积极参加抖音的各种官方活动。比如抖音年货节期间，仅自播业务，三只松鼠就实现了20天6500万的销售额，位居食品板块第一，全赛道第二。

研究的成功可以总结为三个方面:一是成熟、专业的主播团队会通过学习外部机构和人才的话语来提高直播的节奏，同时也会构建具有欢迎、关注、感谢等IP特征的自播语言家族，从而强化品牌用户的心智；第二，每次大促前，我们都会优化直播间的产品组合和场景布局，结合红包、优惠券等工具，加快用户的购买决策；第三，动态流量投放的能力，可以根据直播间正在播放的产品、实时人气、主播状态等，灵活调节投放预算。，从而实现最高的投资回报率。

再看Aauto Quicker的标杆品牌朵拉朵尚，也可以说是STEPS理论的充分应用。

据了解，多拉多在Aauto quickent开通品牌自播之前，就已经是好几个Aauto quickent主播的供应商，但是和主播合作一年后，多拉多发现利润都是主播的，自己的收入却很少。想要在Aauto发展的更快，就必须建立自己的渠道。因此，去年4月，哆啦哆啦创始人李开始在Aauto faster上进行自播。

分析多拉多尚的成功，有四点经验值得借鉴:一是差异化人群的打造，创始人的自播，比品牌店播对老铁更有吸引力；二是基于老铁的需求，调整了产品线。在发现品牌明星产品——身体护理在Aauto Quicker并不是很受欢迎后，李立即在直播间通过连麦调研和礼物的形式，发现了老铁的真实需求，一年内围绕老铁开发了200多个产品；三是利用多个渠道给直播间引流。核心策略是打榜投放小店小火焰等。第四，做好客服和运营，提高直播间的复购和好评率，带动更多自来水用户加入直播。

理论上，我们相信会有越来越多的品牌基于自身优势和其他品牌的成功经验，在两个平台上生根开花，找到在新的流量渠道做好电商业务的窍门。