抖音VS快手：服饰主播的直播间，都藏着什么样的运营秘密？

无论是在抖音还是在汽车快手，直播间的服装(包括男女装、鞋靴等。)占据了绝大比例的流量，服装直播也是GMV这种平台电商的主要贡献者。据统计，整个1月份，抖音销售额超过100万的小店中，有47.93%是男女用品店。在Aauto Quicker中，服装GMV不仅占据了平台GMV 40%以上的份额，而且在去年单次播放量过亿的98直播间关联的35位主播中，有10位是服装主播。

今天这篇文章，我们就把时间拉到刚刚过去的2月份，来看看TOP200主播在抖音和快装类目的销量在数据端的差异。

01从主播的粉丝数来看:the TOP200强服装主播的粉丝数大多在50万以下；Aauto quickless前200名主播的粉丝大多在100-300 w之间，相比抖音，Aauto quickless头部主播的格局更加稳定。尤其是1000w+粉丝这个细分市场，抖音的服装主播数量是0，而Aauto Quicker是10。

02从主播的身份属性来看:抖音顶级服装主播中，品牌数量明显增多。在这些品牌中，有比较成熟的品牌，如Teenie Weenie、太平鸟、音儿、Evely、朗姿等。，注重品牌效应和信誉质量；也有一些设计师品牌，如于谦，洛拉密码，迪斯福灵等。，它专注于原始的设计理念，类似于“动摇品牌”的概念。

Aauto Quicker TOP200主播多为产业带的服装主播，主打“好货从源头”、“厂家直销”、“搭配员挑选”等理念，强调优质优价，经常固定时间播出，培养用户看播习惯，增强粉丝粘性。值得一提的是，为了获得粉丝的品质认可，提升自己的IP辨识度，很多有实力的主播还会在工厂店的基础上推出自己的品牌，比如:@娃娃自己的品牌李小梅，@许小米自己的品牌都是秘密，@舵舵舵舵自有品牌余睿等。；

03从销售产品的客单价来看:Aauto faster中服装客单价多分布在0-50元和50-100元之间，整体价格还是很实惠的；抖音的商品客单价在100-200元区间最高。从TOP200直播间的平均客单价来看，在a auto faster的平均价格为78.73元，而抖音的平均价格超过了230元。可见抖音的整体购买力还是比较强的，不仅要求性价比，而且抖音的球迷也很看重礼服的质量。

04从TOP200主播的平均销量来看，Aauto快主播的单个销量呈现出前高后低的特点。比如Aauto快一点单个销售额500万+的主播有6个，抖音只有1个主播；然而，单个销售额低于10万元的直播工作室在Aauto faster达到了9个，而在抖音只有1个。然而，无论是在抖音还是在Aauto faster，前200名主播的平均销售额都在10万到50万之间。想要进入垂直头部，勤奋必不可少；

05从直播间峰值人数来看:抖音和Aauto Quicker非常相似，直播间较多，峰值在线人数1000-5000人。但相比抖音，拥有稳定私域的Aauto Quicker的直播间数量更多，峰值3w+，而抖音的直播间数量更多，峰值5000-10000人。

除了数据上的差异，我们不妨深入一下抖音低、销量快的顶级主播直播间(不含品牌直播间)。有哪些不同的操作技巧？

预热视频创意和引流策略

Aauto Quicker中的大部分主播会在直播当天(或前一天)按照一定的时间节奏在直播间发布新品的种草视频，通过粉丝点赞的互动数据预测哪一款是当天的爆款，从而在直播间最火爆的时候“打压”销量，拉长用户在直播间的停留时间，促进当天的爆款销售；

抖音的主播在种新草上可能没有Aauto的主播勤快——他会提前“惯”好所有的新模式，但在预热钱的选择和内容拍摄上他会更“精”，会更注重视频内容的质感和对用户(不仅仅是粉丝)的吸引力。

出现这种现象的原因并不难理解:Aauto Quicker是一个专注于私域，专注于“关注”机制的平台。主播通过发布一系列种草视频，不仅可以试探用户喜好，还可以吸引感兴趣的粉丝点击进入直播间消费；然而，在抖音，主播的私人领域价值相对有限。即使拍摄了各种种草视频，在“推荐”机制下，粉丝也不一定能看到。相反，拍摄好看的种草视频有机会提高视频/直播的知名度，帮助主播从公共领域渠道导入更多用户到直播间。一旦视频发布，数据的播放和喜欢度比平时高，还可以搭配相应的DOU+和Feeds流。

但在直播过程中，卡什发现，无论是抖音还是Aauto Quicker的主播，都会主动从直播间放出若干亮点。一是可以实时引流直播间，让不小心把视频刷到地上的用户进入直播间，提高直播间的人气；其次，可以充分展示播出服装的卖点，吸引没时间看播出的用户，通过视频购物车直接下单，通过“短视频电商”的方式带动新一轮购买。

直播间场景布置

【/br/】从直播间的场景布置来看:无论是在抖音还是Aauto Quicker，Top Stream的主播都会花更多的钱来装修自己的直播间，但是在装修上会有明显的差异。
相比较而言，抖音的服装主播们更愿意把直播间做得像“窗口”或者“柜台”一样，在装修风格上以中性色为主，让用户有一种在网上精品店中漫步的感觉。直播间会更加舒适和高级；但是Aauto faster的Top Stream主播的直播间装修会倾向于简单活泼。相比高级的，会更愿意突出直播主题，以暖色设计为主。尤其是重大节日来临的时候，主播们会用官方活动和自己的宠粉活动来调整直播间的背板设计，更加清晰地揭示直播间的卖点和优惠，吸引粉丝入住。

主播风格、话术

因为抖音的顶级主播主要以品牌和质量为主，而Aauto faster的主播主要以低成本工厂为主，所以直播会有明显的区别。

比如抖音的主播会更详细的展示产品的做工、面料等细节，分享产品的设计理念和穿着感受，同时提供多种穿着方案，加快直播间用户的购买决策；Aauto Quicker的主播一方面只做产品的解释和展示，另一方面会更注重“低价”的解释——如果是自产自销的主播，会强调从原料采购到生产的成本控制，所以用户拿到的多是批发价；而如果主播是带货的，他会花更多的时间和工厂老板娘或者品牌方讨价还价，和主播一起表演也是品牌方在Aauto更快的必备技能。总之，相比抖音主播的“诚意”，Aauto Quicker的主播也需要一定的演技，才能充分调动直播间用户的购买热情。

另外，相比抖音的主播，Aauto Quicker的主播更愿意要求“关注”，而抖音的主播则会提醒大家加入“粉丝俱乐部”。我相信每个人都知道其中的区别。

商品上架策略

在抖音，广播前预热草的产品是不够的。所以直播间的上架商品节奏大多是由主播控制的，但基本上都会从福利支付开始，然后按照常规的销售支付、爆款支付、利润支付、炮灰支付(衬托爆款产品)等。，产品会有条不紊的上架讲解。此外，还会强调佩戴技巧的分享，吸引用户的成套消费欲望。

这样看来，Aauto Quicker里的主播也是不一样的，因为他们会提前给新草预热，主播和粉丝的互动更有粘性。除了按照自己的节奏上架产品，主播们还会在直播间询问用户的需求，根据他们的声音决定下一个上架的产品，但主播们也会保持自己的节奏，在直播最火爆的时期压制爆款。总的来说，Aauto Quicker的主播直播互动氛围会更好，更看重主播的设场和控场能力，以“秀+”为主；抖音的直播间会更加有序，对主播的专业讲解能力要求更高，以“导购+”为特色。

直播间引流策略

从引流策略来看:主播不会把流量投入到每一场直播中，但是当大型活动或者大量产品有新鲜感的时候，主播会毫不犹豫的购买流量。但整体来看，抖音排名靠前的服装主播的直播频率没有Aauto quickless高，私域价值也没有Aauto quickless稳定。所以秀场标记往往比Aauto quickless里的更明显，而Aauto quickless里的服装主播在来的时候会选择重点关注各大节点和专题秀场。

诚然，相比抖音直播间的商品，以工厂销售为主的Aauto faster直播的客单价和利润会更加透明，过度发货也会增加主播们的压力。不过不得不说，Aauto quickless里的很多顶级时尚主播都是Aauto quickless小电通的受益者。整个去年，有一批主播利用小电通的测试上线期，实现了粉丝的暴涨。最典型的有:石家庄瑞杰、娟儿姐、解珍、超级丹等。目前粉丝数已突破1000万，成为不折不扣的超头部主播，不仅卖货，还带货；不仅卖女装，还延伸到很多有类似粉丝画像的品类，比如母婴、男装、美妆、食品。

从上面可以看出，不同的平台机制，不同的消费者，不同的内容偏好，导致抖音快装主播的直播差异明显。想更快进入抖音和Aauto的主播，一定要学会因地制宜，根据用户的喜好做直播运营策划，做到有声有色。