去年o2o逐渐有了势头，成为一种趋势。很多人认为o2o会是很多传统企业未来的出路。但是，无论是豪迈的大企业，还是标新立异的零售，终究没有走完理想的闭环。于是一种新的B2B2C商业模式出现在人们的视野中。

与B2C或B2B不同，B2B2C的商业模式更像是曲线救国。由于有些商家(我们把第二个B定义为商户，下同)直接面对C端服务，他们要么有很多现有用户，比如家政公司、4S店铺，要么能带来很多新用户，比如餐厅、电影院。然后一些平台(我们把第一个B定义为平台，下同)有机会通过服务这些业务间接服务于C端，然后完成两个闭环。

标准化后批量复制

【/h/】B2B2C商业模式的优势在于，一方面，一般的平台服务商家是有报酬的，有充裕的现金流，不用像那些直接服务C端用户的商家那样先烧钱；另一方面，为C端提供服务的厂商是标准化的，这也为平台端的服务批量复制提供了前提。

以阿姨的到来为例。严格来说，为客户提供家政服务的不是公司本身，而是其经纪人，每个经纪人都拥有数百甚至数千个阿姨资源。值得注意的是，经纪人与大妈到来的关系是合作关系，而不是雇佣关系。阿姨来了，真的是全方位的平台。从线下门店提供场地、培训、统一形象、售后服务，到线上推广、数据库等。，每笔交易成功，然后和券商分成。券商不仅要维护现有存量客户，还要不断拓展新客户。

所以，虽然大妈的到来和代理的关系不是雇主和雇员的关系，但是双方关系很强，大妈为了找更好的工作，为了更高的报酬提升自己的技能，和代理的关系也很强。两对强关系其实是通过平台绑定在一起的。

实现B端标准化，运营C端用户。

B2B2C相对于直接向C端用户提供服务的模式，在模式上也有一些不完全性。

第一，如果商家本身不规范，比如种类分布广，规模大小不一，提供的服务参差不齐，那么连第一个闭环都难以完成，更别说快速复制的问题了，这在Direct 2C中是不存在的；其次，当一个商家为平台拉起C端用户时，无论是努力还是活跃，都会直接影响用户的留存和活跃度。如果上来之后用户流失，平台的价值就会大打折扣，就会退化到传统的B2B模式，爆发的可能性就会小很多。

商业模式是人设计的。不夸张的说，事情走多远取决于团队。O2O可以说是一个相当复杂的领域，既有传统行业的深厚积淀，也有对互联网的深刻洞察。

不难理解。对于O2O的线下部分，需要大量的工作去推，去扫街，去挖掘供应商和客户。这些工作既繁重又复杂。简单来说就是乱七八糟。如果有在这些行业扎根多年的人，效率会提高一倍以上。至于上线的部分，如何设计产品，创造极致的用户体验，快速迭代，是能得到用户认可的重要因素。

事实证明，没有上线会导致成长乏力，没有下线会成为空的城堡，但很少有人两种基因都有。所以，懂线上线下的合理团队是O2O的必要配置。在从线下向线上转化的过程中，通过平台，可以通过商家进行转移，也就是先打通B2B，再打通B2C，一步步完成两个闭环，无论是班送还是大妈到货，都可以大大降低风险，提高成功率。

适合B2B2C模式的行业

目前从传统走向线上的行业有很多，比如家政、教育、汽车(后服务)、本地生活服务等。这些行业一般都有几个特点:一是集中度特别低，比如租车行业前十大巨头加起来占市场总份额不到15%；二是行业整体标准化水平比较低，比如国内行业，有标准化培训就能发现。三是存在亟待解决的行业共性痛点，如教育机构招生瓶颈、扩张模式重等。

所以，对于未来B2B2C的商业模式能走多远，最终的形态会是什么，我们还不能妄下结论。但可以大胆参考现有的成功模式，如去哪儿、携程等垂直领域的成功平台，甚至天猫都可以入围。他们对商家的价值不仅仅在于流量，更在于为这个细分市场制定一套标准的行为准则，让参与者按套路出牌；对于用户来说，他们的价值主要在于解决了一个痛点或者大大提高了一件事情的效率。

如果选择B2B2C模式，可以肯定的是，它的扩张速度曲线肯定会和直接2C模式不一样。可能2C是偏直线的，B2B2C是曲线的。所以平台要花更长的积累期，积累足够多的优质商家，才有可能迎来用户的快速增长。

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