传统上，品牌都是一窝蜂在线上开商城，入驻电商平台。从互联网起家的淘品牌线下门店的开店速度也不容小觑。

从天猫走出来的女装品牌韩都衣舍创始人赵迎光曾透露坚决不开线下店，而因曼创始人方建华则表示2016年要开1万家线下店。这么大的分歧背后的原因是什么，自由？

就在一年前，方建华已经感觉到电商品牌即将迎来大洗牌，他甚至感到有些焦虑。这种感觉是他进入电商圈以来第一次尝到。毕竟在国内外传统品牌大力进军互联网的时候，互联网的原生品牌或多或少开始滑出电商的聚光灯，不管是谁都在寻找下一个出口。

但是，对于创业者来说，在看似困难的时候，就是换个角度思考事情的时候了。方建华身边的人告诉我们，从2015年下半年开始，方建华的办公室从二楼搬到了五楼，因为四楼和五楼更方便他掌舵新的业务部门。“新的事业部包括O2O、新品牌等部门。从去年下半年开始，他的大部分精力都在这里。这一年，他变了很多。”

逆势开店的三大理由

首先，为什么要在这个时间点如此积极地下线？

方建华认为，现在所有人都认为线下业务正在萎缩。其实这个时候进入线下的成本是最低的，在三四线城市开店的成本甚至比开网店还要低。尽管线上增长迅速，但80%的服装零售都是线下完成的，线下市场巨大，有助于提升用户体验和品牌形象。“因曼双十一银泰店销售额在服装品牌中排名第二，巴黎春天线下店才开业一个多月，业绩就达到了楼层女装专柜前三，证明了因曼+模式是可以行得通的。”

二、因曼开的1000家店有什么新鲜的？

方建华说，如果这一万个店主采取加盟的形式，所有的店都直接面对因曼，没有层级关系。“店主选择店铺的位置，雇人，支付租金和水电费。因曼负责店里的软装，同时只给店里送样品。消费者在店里选衣服，可以直接买，也可以在因曼网上发货，等快递。”

不过加盟商需要根据门店平方数缴纳8-15万不等的保证金，两年合作期满后可以从因曼取回。因为店里的每一件衣服都有唯一的二维码，消费者扫码就能看到衣服的搭配效果。同时，因曼也知道消费者来自哪个商店。一旦交易完成，因曼将与所有者分享一部分利润。未来，因曼将继续与店主分享其附近的在线消费者数据。

所以，方建华说可以做三个区别:第一，传统零售渠道太多，因曼的online to offline是直接面对消费者，玩粉丝社群经济。第二，传统加盟商需要大量压货，而因曼的线下门店只放样品(消费者买一个因曼补一个)。第三，因曼的线下商店卖的是一种生活方式。消费者可以买到他们在商店里看到的所有东西，包括衣架、沙发和衣柜，甚至可以把装修风格带回家。

第三个问题是，如何打破韩都衣舍赵迎光一直不开线下店的原因？

赵迎光曾经说过，一个线上品牌即使能做到100亿，也能达到天花板，但线下销售额过百亿的品牌并不少见。即便如此，韩都衣舍还是不会下线，主要有两个原因。一是不具备线下基因，二是线下的投入产出比不如线上。

谈到这一点，方建华笑着回答说，他常常可以在没有经验的情况下提出新的想法。“我做传统外贸ODM的时候，没有电商基因，也做了因曼。我们从因曼的团队里抽调了一些人，也聘请了一些线下经验丰富的人。我认为这是我们的机会。”

快速推进的风险在哪里？

据因曼介绍，天猫旗舰店线上双十一商品页面转化率约为6%，而上海旗舰店试用一个月后交易转化率为65%，复购率超过15%。“天猫旗舰店每天有40万左右的访问量。有上千家线下店的辅助，交易量会增加多少？”方建华打了一个漂亮的算盘。

但是他的策划无懈可击吗？

根据因曼的数据，只有20%的消费者在到达实体店时选择网上送货上门，还有一些人愿意等几天再来店里取货。换句话说，还是有相当多的人愿意一手交钱，一手交货。如果店主不囤货，肯定会影响生意。

还有，一年做一万家实体店，最后能真正赚钱的店有几家？

“我们也知道会有不完美的地方，但是今年3-10月的实际成绩给了我们很大的信心& mdash& mdash在这70多家店铺中，有50%的店主已经申请开第二家店铺。比如在汕头开店的意图就很明确。第一批五六个人都是以后开店的后备干部。”因曼透露，业绩好的店一个月能卖40多万。未来这一万家店必然优胜劣汰。

据一位资深服装零售从业者分析，即使因曼加盟店老板不好，因曼拿着其近8万~ 15万的存款两年，损失了一些软装和几件衣服。对方建华来说，因曼数千家实体店计划的部分风险被分摊到了店主身上。

正因为如此，YEATION和常务店主对因曼来说尤为重要，否则成千上万的商店将会以广种少收而告终。方建华表示，第一个加盟该店的店主必须是因曼的粉丝，对因曼的风格和搭配有强烈的认同感。第二个必须有创业精神，接受因曼的系统培训。为了拉拢店家，店家拉拢的新客户无论在什么渠道都可以再次消费获利。

边肖了解到，之前很多传统品牌也想推动消费者去实体店体验，然后在线上完成支付。但是因为店内服务更差，商场也不支持，所以只是尝了尝。“我们线上线下同价，管理后台也向新世界开放。他们一查就知道我们卖了多少，要扣多少水。因曼02O是传统零售+电商+微信的商业模式。作为母公司的领导品牌，因曼将创新并创造一条新的道路，以便其他子品牌可以跟进。”方建华表示，因曼分享O2O利益的方式让各方都喜欢。

上市越来越近了？

因曼与新世界的合作如此紧密，未来会有资本层面的合作吗？“还没有。我们将在未来看到时机。”方建华，告诉我们。一位熟悉方建华的资深电商曾经比较过方建华和其他互联网品牌创始人的区别。“老方比别人更擅长资本运作，M&A的前期文字和后续管理都很到位。不排除继续以资本运作的方式上市。”

方建华表示，上市需要证监会批准，内部准备工作已经做好。2016年10000家店的计划只是因曼渠道转型的一部分，只是在不断提升用户体验。

此外，方建华最关心的还是子品牌的建设。仅今年9月，通过收购、投资、孵化就新增了4个品牌。截至记者发稿时，因曼母公司汇美集团共有13个子品牌在线运营。除了年销售额1亿元的高端女装品牌“住在左边”，预计今年还将诞生3个过亿元的子品牌。比如潮牌女装通年销售额会达到1.5亿元左右。

“把100个鸡蛋卖给一个人还是把100个鸡蛋卖给100个人？结果不一样。”2015年后，方建华更加关注渠道的多元化和整合，以及品牌军团的健康建设。在他眼里，这场全渠道两栖战才刚刚开始。

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