精细化运营重点—活动复盘:人找货变为货找人

说到精细化运营，大家可能没有那么深的了解。在这个“带货找人”的时代，恢复活动才是重点。那么应该如何实现活动的复盘，如何做好客户维护，都是我们运营人员需要了解的事情。先说复盘的具体内容。

精细化运营聚焦-活动恢复

做复查是做客户运营时最重要的行动。无论你是大卖家，有非常成熟的BI系统，能整理出详细的表格，还是小白卖家，你都是刚刚开始维护客户。也许你还不知道怎么做复盘，但作为客户维护的操作人员，你需要亲手“画”出一张详细的表格，添加数据，整理思路，掌握复盘的概念。复盘包括三个必不可少的步骤——活动支持、数据沉淀和客户画像。

传统的线下活动和线上活动有一个很不一样的地方，就是没有数据支撑。客户的行为、属性、基本情况难以控制和数据沉淀；网上完全不一样。我们可以在活动中用数据展示准确的顾客画像。基于这些客户画像，对不同的客户进行分组和分类，从而针对不同类型的客户进行精细化运营。基于这些运营和计划，在大促来临的时候，我们可以做针对性的活动来激活这些人，效果一定非同一般。以上三个步骤周而复始，人群会越来越精准，数据会越来越“漂亮”，所以才要做活动复盘。

1.具体化数据:这是所有活动分析的基础。如果没有收集到数据，就没有必要进行分析。相信大家都能理解。

2.数据的解读:作为一个操作者和运营者，你需要用自己的方式去解读。

3.找出数字之间的相关性。

4.分析一下你对阅读数据的分析意见。

5.制图:这是我们最重要的一步。为了让更多的人阅读这个表格，你需要把统计数据制成图表。

1.销售分析:会员整体的销售分析，这是最基础的。

制表:

请参考本图的数据维度，对比2016 /2017年的数据，分别从客户数量、老客户、老客户订单、老客户成交额、老客户占比、老客户单价、新客户成交额、新客户订单、新客户单价。注意:不仅仅是填数据。

2.兴趣点分析:这也是推广中最重要的点之一。学会抓住兴趣点来撬动客户的热情。同样，从业务顾问那里提取数据，输出图表。

3.营销分析:通过具体的营销手段触达客户，比如他的ROI？他的回复率是多少？这就涉及到主产比了。所以这种形式的数据维度主要是从预热、爆款、催货三个阶段的活动中总结出来的。

4.会员分析:既然是客户运营，有会员体系，那么整个会员体系中不同层级的会员购买力如何？他们的单价是多少？(不过这里需要注意的是，因为客户关系管理需要相应工具的支持，所以在这次复检中，要通过在服务市场订购一些CRM工具来提取一些数据，否则，你无法提取这些数据。)回归分析也是结合从热身到活动当天的分析，主要分析不同阶层的成员及其购买力。做好图表后，我们就可以对不同级别的会员进行相应的处理，也可以分析出客单价高的客户的粘性有多大。

以上四个步骤就是你今天分析的复盘报告。最后我们会把所有的数据结合图表输出，让一个活动的数据和趋势一目了然。只有通过分析客户群体、属性、偏好等。，从而“对症下药”，才能为店铺以后的活动打好基础！

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