廖鹤鸣专栏｜如何布置抖音直播间？

今天，我们将在短时间内分享一点内容。可能没有太多可以分享的，但是这些都是我这段时间测试的。从上一节到这一节一个星期，我们整个直播间的日成交额增长了20%左右，我就给大家一些好的方法和目前的一些维度来分析一下。

今晚的课程叫做如何装饰抖音现场演播室，我们将分享三个内容。第一个是零粉丝数；二是把人留在直播间；三是如何在直播间互动。因为我们很多新手工作室的一些主播在开播的时候会发现可能没有流量。

其实我们直播，第一个要懂规则，第二个要研究消费者。如果这两个都能做好，基本上不会有太多问题。

我们直播的时候，不是说抖音不给你直播。你会发现我们的直播有几百人看，或者有的直播可能有几千人看。但是为什么我们直播的时候同时在线的人那么少？其实不是抖音不给你，是你留不住。

这么多人，不管是大主播还是小主播，刚开始直播或者玩了一段时间。这种人开播就会发现一个问题。他们开播的时候人少，也没什么心情。如果他们没有心情，就不能很好的播出。等一个人的时候，你会发现我们也播不好，也就是说大家都播不好，所以这个直播间基本上没有太大作用。和不播没什么区别。

还有一类人，我们开播的时候可能总有那么高的营业额，而且无论如何也提不上去。比如一场直播可能一天才2.3万，一直在这一步，所以这个时候也要关注这些相关数据。

首先，我们来看几个问题。第一个是用户的停留时间和我们的停留率。

第一个是用户的停留，这其实是我们做直播的时候很多人都会关注的。可能一场直播下来留在演播室的人不多吧。原因是什么？我不知道你在线，因为我只是看了一个简单的互动。很多人说在线人数不多，100人。其实这个时候你会发现我们的用户留下来的概率很小，就是进来之后可能马上就走了。

第二个问题涉及用户评论。不知道你直播的时候有多少人评论，有多少人和你互动。以后再展开吧。

第三是我们产品的点击。我不知道你的窗口有多少点击。另一个关键点是GMV和人均紫外线。不知道你用什么平台看数据。可以在群里玩。正常情况下做直播用什么看数据？

今天就和大家分享这四件事，以及如何做好直播。我们自己的直播间包括小店，现在大概有7个新主播。昨天最差的主播营业额700多元，最好的主播营业额1600多元。让我们关注这四个方面来提高直播间的流量和停留率，包括营业额。

直播可以做好这四个纬度。在目前的环境下，如果你做不好这四个维度，那么你的直播间就会越来越差，越来越冷。慢慢的，你就不能再做直播了。

首先，我们来看看入住率。是我们的停留时间和停留率。它是怎么得到这个东西的？首先，用户进入我们的直播间。我们的直播间有什么好东西可以满足消费者的诉求？我们谈的能满足他的需求吗？我们能留下他吗？因为抖音毕竟是一个内容平台，如果直播间没有价值，消费者满足不了他的需求，我们可能没有办法留住他，还有一个办法就是通过活动留住他。如果我们的直播间没有活动，用户的留存可能就上不去了，这也会导致我们直播间的直播更差。

在这种情况下，很多新主播会发现，如果直播间没人，那么在播的时候我们可能会越来越不愿意播。反正没人播的好也没人播的差，但其实也没人看。所以这也是很多人的直播间越来越差的原因。过一会儿，你会发现它不播了。

肯定有人会想，要待多久？肯定会有一个值，这段时间我们做了测试之后会有一定的平均值。值得我们参考的是停留指数。一般情况下，我们要求用户来我们直播间，我们会尽量让其停留一分半钟到三分钟。最好停留三分钟。你可以查一下这个数据，看看你的直播间有没有被控制住。如果直播间没人管，想想我们做的不好。"

当用户停留的时间足够长的时候，我们会有一个很好的现象，就是直播间右上角的人数会有所增加。比如很多时候你看到只有两三个人在线，你就会发现我们直播间是不是没人进来。其实你关了直播之后，会发现一个直播看的人有几千或者几百，而我们同时在线的时候，只有两三四个人。这不是因为抖音不给我们人，而是来了。

所以做直播的时候，不要去关注有多少人同时在线，尤其是新主播刚做直播。这个直播间好像没什么人。其实我可以很明确的告诉你，直播间有两三个人同时在线，这种直播间一个晚上也能卖五六千块钱的流水，所以这个可能不是我们关心的，但是抖音会把我们给吓跑。我们要注意的是怎么留还是留。

假设我们每次给你发100个人，你能留住10或20个人。这个时候如果只有几个人在线，其实也是可以的，所以我们做直播的时候要尽量留住这些人。后面我会讲一些留住这些人的技巧。这才是重点。

那么我们如何保持它呢？其实很简单吧？我们可以互相交流，这些人可能会在我们的直播间里待更久，因为他可能遇到的问题和你一样。所以这就要涉及到一些行业的专业知识。不知道你们主播懂不懂一些行业专业知识？我们主播，我们会给他做皮肤训练，比如我们的皮肤分为哪几层哪几个结构，皮肤受损了会怎么样。这是皮肤专业知识，是所有做护肤品的美妆主播在开播前的皮肤知识培训。不知道大家有没有做过这个链接。

第二个是我们刚刚谈到的评论。来看看评论吧。用户来到我们的直播间，停下来和主播互动。这说明我们的直播工作室对这个用户是有吸引力的，因为他愿意停下来互动，然后我们才能引导。他引导他点击购物车，因为我们做的是直播配送，这是电商的本质。既然是电商的性质，我们在做的时候，就要让他点击我们的产品。不代表你可以来我们的直播间，和大家互动。

所以我们不仅仅要停留，我们还要互动。这个大家注意一下。

然后有一个问题。很多人都在想，我知道怎么互动，那我们怎么激励这些用户去互动呢？其实很多人都在这么做，不知道你们是怎么做到的。你是如何在直播间与用户互动的？方法是什么？

其实我们在做直播的时候，其实很多主播都会发现自己的亲和力很强。

我读过的很多人还在用原始的方法。你可能没有想过用户如何与我们互动，如何让我们的用户积极互动。彩票有问题。假设我刚抽奖完，用户没有参与抽奖，那么你会发现我们流失了一部分用户。

其实我们要求主播正常带货，一个晚上的抽奖可能不会太多。说不定在低迷的时候会推出抽奖活动。通常正常卖货的时候，抽奖可能已经开始减少了，因为如果你一直抽的话，我们带来的用户群体可能都是给你抽的，但是真正买东西，买你高价产品的人可能不多。

像我们现在卖的产品，一般情况下客单价都比较高，像我们这种900多800多的一套盒子。这可能并不意味着我们更依赖彩票。如果单纯靠抽奖，那么一旦你不抽奖，我们的直播工作室就会相对低迷，我们的量可能就出不来了，就会进入恶性循环。只要我们不抽签，没有人或GMV会出现在直播演播室。这就是我们正在做的。

所以我的做法是不依靠抽奖。我的方法是训练我们的主播。通过其他方式，比如说我做衣服。因为我是做美容产品的，所以会比较熟悉。

我没做过衣服。假设是衣服。其实你看他们现在的直播工作室在卖的衣服，很多人都会介绍这个产品。其实我并不推荐，因为我们也对一些做服装类目的直播工作室进行过内训。我不问他们怎么介绍衣服。我更多的是问这些用户，比如他们喜欢这件红色的衣服，那么你会发现它比较简单，会给人一种理解，我们的衣服可能只有红色。

所以在直播过程中，我们一般不会让主播说，比如这件衣服是红的还是白的还是黑的，当然也不会问消费者喜不喜欢这件黑的。如果是这样，我们的用户就没得选择了，所以我会建议主播换一种方式来做，就是多提问。你在问什么？你认为这件衣服哪种颜色会更好看？这时候你会发现，这些用户是有选择的，会有自己的看法，比如这件衣服是黑色好看还是红色好看还是蓝色好看？这个时候你就是在征求用户的意见。

而我们直接问他这件衣服喜不喜欢这个颜色。其实站在用户的角度感觉不一样，所以我们在和用户互动的时候，更多的使用了反问句，也就是问用户一些反问句。这个你可以了解一下。我不知道在座有多少人是学心理学的。如果你学过营销心理学，你会发现，当我们了解客户的时候，我们给了他们更多的选择。当然，有时我们让他们别无选择。例如，在做特殊活动时，我们让他们别无选择。正常播出的时候，可能会让人关注我们店。

所以，如果我们真的想让直播间的这些用户自然互动，可以多问一些问题，比如我们是否喜欢或者是否好看，或者你觉得我们哪件衣服好看？我们的用户会有更多的回复，比如黑、白、红。我们做护肤品的时候会介绍，会问用户。最典型的就是用这个面膜，先说说。说到这个面膜，我首先会问你的脸是油性还是中性还是干性。

然后我们会问他你的皮肤状况，是油性还是中性还是干性。

这个时候很多用户会油，很多会干。所以，我们就来说说这些用户。比如我们运气好的时候，他们可能会待在我们的直播间里听油乎乎的，然后我们就分析中立。这个时候我们整个直播间的这些人至少不会跑的很快，所以号的留存率会大大提高。

如果你来说我们的产品是中性或者油性的，那么问题就来了。人家说我脸干，你们这个产品不适合我。我要走了。到这个时候，你的直播间这类人基本上已经流失了。

首先可以做一些反问句。第二，可以让我们的用户做选择题，让他们参与。有很多人穿白色衣服好看，我们就先试试白色的。我们在直播间的时候，大家都说白色的好看。如果你记得说白色的好看，那我们就先穿白色的，也有少数人说黑色的好看。然后，我们来看看黑色和白色的对比。哪个好看？

它既能做流量，又能做互动，所以如果直播间的互动能刷上去，也就是你的评论上来了，那么这些后来进来的用户基本上不会跑的很快，所以这是一些新的直播间在做的时候很多人都会遇到的问题。这是因为我们最近建立了一些新的数字，然后测试了许多方法。我花了大约四五天的时间来制作这个新号码。

我们做直播是为了卖货赚钱，所以有多少人点击我们的购物车也很重要，就是我们的GMV和UV。这时候可以关注两个值。GMV就是整个直播卖了多少，就是我们的营业额。一场直播十个小时，二十个小时或者三个小时五个小时。我们卖了多少钱？我们应该注意这个问题。

第二个问题是uv，也就是工作室的人均价值。之前给你剪了一张图，上面有uv的数值。uv值其实就是人均值。举个例子，如果我们对整场秀付出了10万的关注度，那么我们的uv可能就是GMV除以我们的关注度，也就是过去所谓的客单价。然后我们可以得到一个值。这里有一个值。

我们这行很多人都会测试。如果uv值能达到比较合格的水平，如果能达到1.5，那就是比较优秀的了。所以，当我们在卖货的时候尽量不让自己下载的时候，我们的uv是第一位的。其实我们在做直播的时候就应该注意这个问题。

直播间的权重，这两个值就是我们的GMV和uv。目前在整个直播间的排名来看，占比比较高。

所以做直播的时候，围绕这些维度来做这个东西，做好你的功课，让我们的主通过这些维度来提升。这样对我们整个直播间的帮助是比较大的。

我会给你一些参考。我会把它打出来。

直播间权重及执行标准:

停留:新主播1分钟以上，优秀3分钟以上(非粉丝1分钟以上，粉丝5分钟以上)

互动:3%-10%

成交:单场基本转化率大于等于1%，中级大于等于3%，优秀大于等于5%

单品转化基本点大于等于15%，优秀大于35%。

Uv值，gmv/uv大于等于1，合格和优秀大于等于5。

这些是我们在直播过程中得到的一些数值。你可以参考他们，因为我们生产化妆品、袜子和茶叶，以及我们的一些其他美容产品如化妆品。我们大概有30个主播，然后我们分析对比，根据这些数据进行测试。测试结束后，我们可以得到这些数据。你可以参考他们，因为我们现在也在遵循这个数据标准。

这个数据也不是绝对的。只是经过测试，我们认为这个值对我们有用，我们的营业额可以提高。虽然不是绝对官方的，但我们做到了。这不是官方的，但供你参考。

前面提到了，后面再讲。可以反复回去看看。

对于很多新手直播间的很多新手主播来说，会想象一个问题。我们的数据在哪里？你知道在哪里看吗？

我们发现做直播有很多种可能，就是把商品挂在手机里，然后我们就开始了。我们可以在哪里查看这些数据？少数人知道，其实这个方法很简单。我来告诉你怎么看。

用https://buyin.jinritemai.com/电脑登录这个，点击达人登录，进入直播中心控制台。

这次直播你可能看不到。直播结束后，你可以看看历史数据，研究一下自己每次直播的数据，所以这就是我们常说的复盘。不知道你直播完一次会不会做复盘。这是典型的一个。直播结束后，我们会去每场直播看看历史数据，然后对比，看看有什么值得我们改进的地方。

有一个问题。很多人都有新账户，也就是刚刚注册的抖音账户。你让我做这些事。可能我不知道怎么做，也没有什么流量。你用什么方法开一个新账户？

你对新的广播有什么方法？直播，新号。你是怎么做到的？

我就说两种方式，一种是有钱人的玩法，一种是普通人的玩法。其实现在做直播的很多都是普通人。你说他们都要靠攒钱来做。可能很多主播都做不到。

人性化有两种。不能说有钱人能做到，穷人做不到。等我有钱了，我会投资。很多人说我可能没钱投资，所以做不了？肯定是错的。绝对不是一锤子打死一群人。他肯定有一种特定的比赛方式。不同的做法肯定不一样，可能时间也会不一样。

特别是我们教书的时候，去高校讲课。我们上了高校，总不能跟学生说你花钱就够了吧。花钱了还需要教吗？大家都知道有钱就可以这样，所以我们当然不能说只能靠一种打法。这里有两种玩法，因为我们也和很多高校合作。大学的学生没有钱，但是我们的学生现在也做的很好，一个晚上就能营业额七八千。

有两种，一种有钱，一种没钱。首先，没钱的人是普通人。其实你每天可以准备几十个二十个自己的视频，可以拍。当然，这里会有一些实际问题。拍什么样的视频至关重要，我会讲那些。然后自己准备一些和我们产品相关的视频，我们可以在播出前30分钟发布，也可以每隔十到二十分钟发布一个短视频，看我们播出多长时间。

然后比如我要播的时间长一点，那你就多准备几个视频。如果你说我可能不会播那么久，我可能就不用准备那么多作品了。

这样每个视频可能给的基本播放量是两三百，也可能不到500。你可以看看这个播放量，可以通过视频吸引用户到我们的直播间。这是常见的玩法，没钱也能做到。

那么有一个问题。这种视频哪里来的？不知道这种产品做出来的视频是什么样的？很多新手根本不知道怎么做。这个时候就要想办法教别人怎么做，所以就要研究这个问题，尤其是一些新手。开播的时候想拍作品，不知道拍什么作品。这个时候我们来关注一下。

首先，你可以找到与我们产品相似的作品。当然，很多人不知道去哪里找。我可以给你一个网站，https://cc.oceanengine.com/.你可以关注这个网站。有很多流行的作品，你可以关注一下，找一些你所在行业的这类产品的流行作品来模仿进行拍摄，也可以在模仿他的基础上做一些创新。

你只要按照他的方法拍就可以了，然后你就可以去找他们相关的东西了。只需将应用程序直接应用于商店，即可搜索大量创意。

当然，有些做直播的人可能连电脑都没有，这太正常了，因为我们做了太多的教育培训，什么人都见过。有些人真的连电脑都没有。这时候你可以用手机下载我们搜索海量的创意，里面有很多视频可以复制。你可以通过模仿他们来看他们是怎么做的，这也是我们可以关注的。

比如现在夏天，很多人播衣服，安全裤，连衣裙。如果你玩的产品是连衣裙，可以进去找一些连衣裙的优秀视频。你可以模仿他。这个要求很低，即使是新手也能做到，不一定是老手。这个行业这么多老手，大部分都是新手，基本都是小白。

这是比较常见的玩法。需要很长时间，大概七到十五天。做了之后你会发现我们的标签会定位在自己的行业。比如我们做护肤品，那么我们的视频就和我们的护肤品有关。来这里的人基本都对我们这个行业感兴趣，过几天就会给我们贴上美妆的标签。

这种游戏，没有钱的新手也能做。不一定代表你直播砸钱就好。第二种是强制贴标签，是有钱人玩的游戏。这个要结合自己的财力。你说我有100万做。很好玩。如果你说我只有几千块钱做这个，那你可能不适合。

用摇一摇+千传系统强制给账户贴钱的标签。

其实还有另外一种丰富的玩法，就是用摇+加千河。通过这种烧钱的方式，我们不用拍短视频，短视频可能很少，就是花钱强制贴标签。

如何做到这一点？一般情况下，比如我是护肤品生产厂家，那我用摇+扔算什么？这些和护肤品差不多的人才找他们的相似点。在这里，一定要记住，如果你没有多少钱，就不要投那些有名的人才。不要说我要去找大主播，你的直播能力肯定是落后别人的。想都别想。既然你投了，那我们假设有10万粉丝，100万粉丝，1000万粉丝。你可能把持不住，也可能无法兑现，导致其他粉丝对你印象不好。这一刻你可能不被认可，所以我们不用一开始就投大主播。

一般情况下投什么票？那些粉丝也就五六万。3467万比较好。

如果你有钱，可以相对投入一些大额资金也没关系。这是基于你自己的资金。有钱可以做，没钱也可以轻松。

直播的时候可以给直播间加热。比如我们投100个人气或者100个互动或者100个粉升，那么选择我们相似的天赋，搜索你选择的天赋号，你可以得到20或者30。你能找到20或30个。

还有视频可以播放你所有产品相关的视频的最佳播放量，尤其是播放量过万的视频。如果没有，就选那些播放量或者好评相对高的。抛+，选择抛一到两个小时。两到三个小时后选择长粉就可以了。播出后，定人气。比如我要300人气，300互动，300涨粉。自己选择天赋也是可以的。

这里特别要注意一点，就是我们投资人气只需要投入0.5小时，不要太长。如果你有更多的合格财团，你可以每小时投一次。比如我直播三个小时，我就每小时投一次。这个也是可以的，比如这个比较土豪和有钱的。一般情况下，三到四天基本可以做好一个tag。普通人做的话，如果你的视频爆了，你可能也会做一个很好的标签。如果你的视频不爆，可能需要很长时间，只有15天左右。

就是很多新手或者老手在做的时候，不知道怎么玩，或者播了一段时间后可能会遇到一些问题。其实这节课提到的一些东西，对很多刚开播，或者开播一段时间就没有流量的人是有帮助的。如果你做的时间比较长，可能你也试过这种方法，但是有没有效果只有你自己知道，因为我们做的事情会有一定的效果，我们的营业额可以提高20%。

这堂课就讲到这里。如果你有任何问题，你可以和我谈。